近年来，轻卡市场可谓“风云激荡”。车企应对大吨小标、蓝牌新规等政策纷纷创新经营，陕汽轻卡的上市恰逢其时。自产品上市以来，其不断刷新着销售记录，已然成为轻卡市场的一匹“黑马”。创造了良好的佳绩，一方面源于产品自身拥有较好的性能等优势，另一方面在于营销人特别是经销商脚踏实地的奋斗。

那么，对于经销商负责人来说，面对轻卡市场产品同质化严重，并且其他品牌深耕市场多年的优势，作为一款刚进入市场的新品牌，如何快速提升市场占有率？2021年岁末，陕汽轻卡经销商，来自上海鸿程汽车销售有限公司（以下简称“鸿程汽车”）总经理沈言宝为我们揭开了他在短短几个月时间内，将陕汽轻卡上海市场销量从“0”提升到“100”的秘诀。

上海鸿程汽车销售有限公司总经理 沈言宝

品质和潜力成为选择的关键

据介绍，从2014年开始，沈言宝便进入汽车销售行业，一直从事品牌轻卡车辆经营，因而对市场风向和动态非常了解。从2021年3月起，看中轻卡品质和市场发展潜力的他开始加入陕汽轻卡“大家庭”。

他坦言，选择加盟陕汽轻卡原因就是看好市场前景。“原来经营的轻卡品牌我们已经做了多年，拥有很好的用户基础，销量也非常不错，只是已经没有太大的提升空间，公司要想发展，必须有一个全新的面貌，有必要发展一个新的品牌，重整旗鼓再出发，陕汽轻卡就是我们理想的品牌。”沈言宝说。

回顾过往，沈言宝认为，公司做出的这一选择，是经过深思熟虑的。“经过对市场上多个轻卡品牌进行考察后，我们认为陕汽轻卡在动力、经济、舒适、稳操等各性能方面均处于行业领先水平，上市一年销量就超过一万台，刷新了商用车行业的历史，这么有潜力有口碑的品牌，自然是我们的首选。”经营轻卡多年，沈言宝对陕汽轻卡有了充分了解。

此后，鸿程汽车成为上海第一家陕汽轻卡经销商。于是，迎着轻卡合规风暴，鸿程汽车整个团队，从上到下都进入战斗状态，不断挖掘市场机遇，提升陕汽轻卡在上海区域的品牌影响力和市场占有率。

打好“组合拳”提升市占率

选择了新品牌，如何开启新篇章？对于快速将陕汽轻卡导入上海市场，沈言宝说他早已胸有成竹。

他分析道，上海对“大吨小标”的治理一直较严格，再加上运费一直处于下行的趋势，所以很多用户更趋向于购买黄牌货车，所以在车型上进行细分，有的放矢地为用户推荐，是推荐产品销售的关键。而且，在前几年的销售过程中，鸿程汽车产品比较偏重于冷链轻卡，所以在冷链行业积累了大量的终端“粉丝”用户，在对这部分用户进行维护并首推新产品的同时，也带动了车辆的销量。

当然，要深入挖掘空白市场，走进用户是最好的方式。由于卡车用户的活动聚集地大多在物流园区，鸿程汽车定期到物流园区进行车辆巡展，举办用户座谈等活动，提升用户对陕汽轻卡的辨识度。另外，鸿程汽车还邀请行业内意见领袖或是代表用户在抖音等多媒体平台为卡友介绍陕汽轻卡的优势，以提升陕汽轻卡的知名度。

正是采取多种“组合拳”的方式，让用户切身体验到了陕汽轻卡的品牌魅力。到目前为止，鸿程汽车已经经营陕汽轻卡将近9个月，销量达到100辆，其中冷藏车表现优异，其占总销量的一半，中型货车突破上海市占率的10%。可以说，这一拳落到实处。

服务提升助力维稳用户

如果说产品是竞争力的核心，那么服务则是竞争力的灵魂。“服务好不好对用户来说是判断购买产品的关键因素之一，所以做好服务，不仅提升销量，还增加了用户的黏性。”沈言宝如是说。

全程服务细心周到是鸿程汽车服务站的服务理念。沈言宝介绍，“我们经营服务站已有很多年，代理了十多个品牌的后期服务，所以在用户车辆进站维修后，我们都会提供全方位细致的服务。当然，自从鸿程汽车主推陕汽轻卡品牌后，我们将陕汽轻卡服务先行的理念更是落到实处。”他提到，在服务响应方面，鸿程汽车服务站维修人员365天全天候、全方位为用户提供最及时的救援维修服务。陕汽轻卡还及时对服务人员进行理论和技术培训，以助力提升用户满意度。

不仅如此，沈言宝还提到，陕汽轻卡在服务网络建设方面也给了很多支持。目前，陕汽轻卡已建成服务站550家，平均服务半径小于60公里，配件中心库16家，拥有完善的三级配件保障体系，一次性配件满足率大于94%。“这么好的服务网络，让用户在购买车辆时更加放心，销量也就上来了。”

战鼓响，号角鸣！2022年已经来到，沈言宝带领他的团队正在快马加鞭冲刺新的销量目标。“2021年我们有了好的开始，新的一年必定值得期待。同时，伴随蓝牌新规等政策的落地，我们已做好向新目标冲锋的准备，对于市场充满信心，预计销量能翻三倍。” 沈言宝说。