2021年第四季度已过半，在全球宏观经济下滑、新冠疫情防控常态化的背景下，各企业在紧锣密鼓中做着年底的最后一次冲刺，商用车企业更是如此。第一物流网了解到，从2021年上半年陕汽民品销售看，销量完成10.6万辆，全年目标完成率达62%的情况下，其下半年虽说并未展现以往“金九银十”盛态，但月销量表现依然亮眼，取得年度好业绩看来值得期待。

当然，陕汽重卡每一个销售佳绩的取得，都离不开营销团队的不懈努力。那么，在销售坚挺的背后究竟藏着什么“秘密”，陕重汽销售公司宁波办事处主任付龙飞和昆明区域经销商曹轶的一席介绍，揭开了答案。

结构调整 产品精准导入市场

事事必定位，时时须定位。这是摸透市场，也是提升市场份额的关键。作为中国东南沿海重要的港口城市、长江三角洲南翼经济中心，同时还有“世界第一大港”的宁波自然也是陕汽重卡的“要塞”。如何守住“要塞”，并做大做强，付龙飞自走马上任的第一天心里就有了“主意”。

陕重汽销售公司宁波办事处主任付龙飞

在产品布局上实现精准化开发，精细化营销，全面满足客户对产品的差异化需求是陕汽重卡开疆拓土的战略行动。付龙飞介绍，2019年来到宁波办事处时，当时浙江区主销产品以渣土车为主，年销量6000辆左右，市场占比达到60%。但单一产品突出的市场结构，对于重卡市场来说必然存在较大的风险。果不其然，后来渣土车销量较好的杭州，就因受到政策法规的管控，渣土车销量受到很大影响。所以，当时为了规避风险，他便带领团队全面调整市场结构，加强全系产品的导入，增强经销商的抗风险能力。

具体来看，根据宁波港的优势，以及对当地玻璃纤维、服装面料、危化品运输市场的分析，宁波团队开始依据大客户特点，主动上门提供适应工况和运输特点的产品方案，推动牵引车快速导入市场。

付龙飞介绍，“2020年浙江市场实现了牵引车销量市场份额达到65%，将近10个点的增幅。2021年，市场整体下滑以及杭州自卸车影响，优势产品自卸车的销量影响比较大，所以今年销量少一些。但是，浙江区域今年牵引车实现了大幅提升，整体市场份额提升超过2个百分点。”

与此同时，由于今年国六法规政策的实施，也给陕汽国六产品带来了非常好的销量。“从用户的角度考虑，高功率、大马力更有利于运输效率的提升，在经过对国五车辆的比较后，成本上也比国五车辆更省，所以用户的接受度也越来越高。”付龙飞表示。

联动合作 驱动市场全面拓展

提升终端销量和市场占有率，是每个品牌都要花时间和精力去思考的问题。作为办事处，可以很好地进行大客户的开发和关系维护，但是中小物流公司、散户等群体还需要经销商来把控。而且，只有经销商才有销售的权利，所以要开拓市场，办事处和经销商还要通力合作。

陕汽重卡昆明经销商门外展车

深挖市场，增加产品在原有市场的渗透率尤为重要。“我们会对经销商进行日常管理，并把控他们的市场风险。而且，我们只是带领经销商一起去开拓市场，销售下单还是需要经销商去执行。” 付龙飞表示，“提升经销商形象也是开拓市场比较重要的一项。只有经销商的形象提升了才能更好的展现陕汽重卡的企业形象和品牌实力。在我来到浙江区域后，先后建立了4家超千万投资的4S店，就是要全面提升陕汽重卡的品牌形象。”

来自昆明的经销商曹轶也表示，当初选择陕汽重卡就是看中了它的品牌实力。从2020年12月经营陕汽重卡品牌已来，他带领销售团队对昆明当地市场情况进行了深入分析，再加上疫情带来的影响，目前销售方式多样，不仅利用自媒体进行线上销售，还会主动出击，走到用户身边进行推介。“从3月份正式运营到现在已有8个月的时间，已经销售载货车80多辆，离我们今年100辆的目标已经很近了。接下来，再接再厉，一定争取超额完成。”

昆明经销商曹轶（云南易行通销售有限公司总经理）

贴心服务 保障用户畅行无忧

对用户来说，买车只是一次性投入，长期的行车服务成本才是用车过程的主要内容，所以售后服务质量早已成为用户购车的决定因素和最大的后顾之忧。“‘买车就是买服务’成为越来越多人的共识，所以提升市占率的关键还要做好后市场服务。”付龙飞表示。

因为产品在属性上是分层级的，对应的服务也不一样。陕汽始终以“顾客满意”为服务宗旨，全心全意为客户创造最大运营价值。特别是，推出的 “e+服务计划”，就是为用户提供专属化的运营方案，让用户体验专属服务的同时也感受到陕汽重卡专属定制贴心服务的温暖。付龙飞进一步解释，“差异化的服务能够更好的为用户解决运营中的问题。针对大客户，我们还提供驻点服务，并为大客户建自保站。同时，对于自保站的维修人员，每个月都会有陕汽重卡的专业维修人员进行培训，并将自保站纳入陕汽系统进行统一管理。”

此外，付龙飞还提到，用户最在乎的就是运输效率，为了在故障出现前就能提前预知，陕汽重卡紧跟智能服务的发展步伐，打造全新的陕汽重卡智能服务体系，实现了预见式主动服务。针对运营中的车辆，通过天行健终端设备采集的数据时时上传终端数据库，当发现异常时，会同时将异常信息反馈至用户和触发就近服务站主动工单，服务站第一时间引导客户进行车辆自检或进行远程在线技术指导，及时排除故障隐患，保障用户安心挣钱。

擂鼓鸣号，千帆竞发。如何为2021年画上圆满的句号，迎接崭新的2022年，陕汽重卡表示每个人都已绷紧弦，拉满弓，走基层拓市场，提升服务质量，为业绩再上新台阶戮力前行。