菏泽，是山东省地级市，经济发展并不出色。但是，在这样的一座小城市，菏泽骏腾汽车销售有限公司（以下简称“骏腾汽销”）经过多年的发展，实现了奥铃年销量从200多辆一跃达到2000辆，市占率达到30%，连续五年轻卡销量第一，这样的业绩堪称“奇迹”。

为什么骏腾汽销这么“牛”？11月的一个午后，骏腾汽销“掌门人”赵瀚为我们解读了他抢抓机遇“疯狂”上量，实现“小目标”的底层逻辑。

“创二代”看准时机 

先定一个“小目标”

用“年少有为”来形容赵瀚再形象不过，因为是子承父业，所以从一毕业他就开始进入汽车销售行业，妥妥的卡车“创二代”。而他敢拼敢闯的性格，也助力他在事业上大展拳脚。

据赵瀚介绍，父亲在2007年时还在经营货车改装厂,当时有很多客户开着奥铃来做卡车上装等业务，并且用户都反应奥铃产品质量不错、口碑好。经过对奥铃品牌的了解，大家觉得这个品牌前景辉煌，上升空间很大，当即决定成为菏泽地区奥铃品牌的代理商。

那时，父亲为了更好地在当地进行销售工作的开展，还聘用了职业经理人来管理公司。“对于职业经理人来说，毕竟不是自己的公司，也没有决策权，所以做什么事都是束手束脚，公司也没发展起来。当时的年销量大概也就在200多辆，成绩并不好。”他说。

骏腾汽销厅内展车

2013年，骏腾汽销发展迎来转折的一年。这一年，赵瀚经过几年磨炼，正式接手公司；这一年，发动机排放标准升级，国三面临全面切换国四。“在当时，公司要想获得更大发展，必须借助更大的平台，获得更多的客流，挖掘更深的市场。经过我对整个市场分析，当时就认定了政策法规的切换将是汽车行业销量提升的一个很好的机遇，而奥铃是第一个推国四车辆的品牌，所以抓住机遇，先给自己订立一个“小目标”，一定要把奥铃品牌在菏泽地区做好。”

在采访中，赵瀚反复强调遇到奥铃非常幸运，而这“幸运”带来的就是骏腾汽销开始“快跑”前行。2013年骏腾汽销实现年销量达到330辆，2014年实现380辆，2015年达到560辆，2016年、2017年销量均达到800多辆。

用户交车

调整管理策略 

销量上升到2000辆

“胜不骄，败不馁”是赵瀚的座右铭。对过去几年的经营情况和销售情况进行复盘和反思，也使赵瀚在管理者的路上不断成长成熟。时间来到2018年，赵瀚表示，“按照当前的发展形势，如果这一年销量不能突破1000辆，那么我们后面将会很难再有突破。”

据了解，菏泽地区运输行业主要集中在快递、绿通、百货、五金建材几类，而他们的目标用户大多为散户。于是，赵瀚开始对公司结构和销售模式进行大幅调整。“我大学时读的工商管理专业，在工作中，正好学以致用。在销售管理上，我将销售团队分成了两个梯队，一个梯队到用户身边去跑市场，将产品主动带给用户；另一个梯队在公司内部负责主动上门用户的销售，并保障将用户留下。在人员管理上，实行科学考核，责任到人、多劳多得，让他们也给自己订立“小目标”，这样也能大大提高员工工作的积极性。”赵瀚介绍说，“骏腾汽销会不定期围绕老客户做一些活动，维护好老客户的关系，让他们给我们带来新用户。另外，在重大的节日，我们也会举办大型的推介会，来吸引一些新的用户。随着奥铃产品力和品牌影响力在菏泽地区的提升，以及我们销售模式的改变，成绩很快就显现出来了。”

骏腾汽销用户交车

正是在这样的努力下，2018年骏腾汽销年销量突破了1100辆。“只要破千，那么实现年销量2000辆就不是梦。” 赵瀚自信地说，“在我们团队的努力下，2019年、2020年奥铃全品类车型销量实现年销量2000多辆。虽然2021年整个商用车大形势不好，特别是7月1日全面切换国六后，销量出现断崖式下滑，但是在奥铃的协助下，我们积极进行门店升级，打造了奥铃全国第一家3.0形象门店，并拓展业户范围，到目前为止销量已经达到1600多辆，对于年底的业绩我依然信心满满。”

坚持服务为先 

提升用户粘性

产品是核心，服务是王道。在赵瀚看来，“服务是促进产品销量用的，服务好了，产品更有竞争力。”

为了让用户更愿意进站保养维修，赵瀚一直秉持着不以服务盈利，而是更好的服务用户的理念，力将为用户提供性价比更好的产品和服务。他说，“我们以4S店为基础，降低配件、维修价格，以吸引更多用户的信任。当用户信任我们，自然也就更愿意购买我们的产品。当然，除了进站服务，对于一些用户我们也会提供主动上门服务，就是为了更好地维系我们与用户的关系，这样他买车就会想到我们。”

骏腾汽销用户交车

不仅如此，奥铃在服务上给与骏腾汽销维修站的支持也很多。赵瀚介绍，奥铃这两年推出了“救援服务3小时达”“维修买配件一次进站”“国六后处理终身免费检测”“ 37度微笑服务” “维修不过夜”等服务后，受到很多用户的欢迎。而且，奥铃针对这些出站救援服务，对我们维修站的维修人员提高了补助，无论多晚他们也都乐意为用户提供救援服务，保障用户运输畅行。

擂鼓鸣动，千帆竟发。在菏泽市场做到品牌销量第一，并没让赵瀚止步，他还将继续做大做强奥铃品牌。2021年已经接近尾声，赵瀚带领他的团队正在快马加鞭为下一个“小目标”把奥铃中卡以及奥铃即将上市的小卡都做到市场占有率30%以上而努力着。