进入“金九银十”汽车销售旺季，来山东临沂奥铃经销商——远通集团旗下弘玖汽车贸易公司看车、选车的人络绎不绝。不过，最近来的客户都被店门口的一辆奔驰豪车吸引，为什么在卡车销售门店会出现一辆全新奔驰车呢?这可是件稀奇事。

其实，这辆车正是奥铃为了奖励临沂经销商总经理唐文江的突出业绩，专门赠送的奔驰。

从第一批经销商到市场销量第一

临沂地处中国东部南北大通道中心枢纽，是中国北方最大的市场集群和商品集散中心，也是有名的“物流之都”。截至今年6月底，临沂市共有货物运输企业427家，营业性货运汽车10.4万辆，道路货物运输从业人员达到30余万人，历来是卡车企业必争之地。

自从2005年成立起，奥铃就在临沂广泛布局，与当地知名企业远通集团合作，形成辐射临沂地区的营销服务网络，远通集团也由此成为奥铃第一批经销商。

2015年，唐文江受命担任奥铃临沂经销商总经理，当时，奥铃主要经营以康明斯、五十铃动力为主的产品，一直是当地畅销产品。后来，奥铃确定了全产品线发展战略，奥铃发展势头越来越好，唐文江从中看到新的市场发展契机，建议远通集团加大对奥铃临沂市场的投入，全面拓宽销售产品线，开发新的客户需求，取得明显成效。在唐文江的大力治理下，公司所辖临沂市场奥铃卡车销量从2016年700台增长到2020年的1500台，在临沂市场占有率达到23%，市场份额位居临沂市第一名，预计2021年销量突破1800台。

奥铃特色营销 提振经销商销量

谈到产品热销，唐文江认为，在同质化的市场上，奥铃对于产品的精准定位和产品宣传策略起到很大作用。比如奥铃的产品命名非常有特色，奥铃大黄蜂、小鲸鱼、小钢炮、青春版等名称不仅朗朗上口，而且将产品命名与对应细分市场结合起来，非常好记，很多客户来了之后经常直接说，我要小鲸鱼，我要买青春版。

在品牌推广上，唐文江认为，奥铃的宣传策略有延续性，营销技巧有板有眼。奥铃针对自己的品牌、服务总结、提炼了很多口号，类似“客户的生意就是奥铃人的命”，“救援服务3小时达”、“王炸服务”、“轻卡、更多人买奥铃”等鲜明、有力的口号让奥铃在众多卡车品牌中独树一帜，在司机口中广为流传。按照唐文江的说法，奥铃的营销手法，“提高了客户关注度，降低了经销商的集客难度。”

大力扶持经销商 不忘平等对话

卡车行业受政策影响很大，对于政策的把握很可能影响企业的兴衰。唐文江说，背靠大树好乘凉，经销商选择了奥铃，很大程度上避免了在政策上违规的风险，甚至可以“绝处逢生”。

奥铃深耕行业16年，对于政策趋势有着精准预判。在适应政策法规与市场发展不断推出合规车辆的同时，奥铃也将经验和研究成果无私共享给合作伙伴，引导经销商销售策略，提高经销商盈利水平。在大吨小标治理、称重年检、计重劝返等多次被称为“最严苛”行业政策的实施中，都给经销商带来了极大帮助。

今年7月1日，国六排放标准在全国范围内正式实施。奥铃根据历次排放升级各方反应的历史经验分析认为：用户对于新排放标准卡车存在“观望期”，各地政府还会给予政策实施“缓冲期”，建议经销商在一段时间内继续销售一批国五车辆。结果事实正如奥铃所预判，“在国五、国六过渡期，很多其他品牌的经销商面临国五缺货、国六无车可卖的窘状，我们作为奥铃经销商却是国五、国六都有现货，既赚了钱，又避免了客户的流失。”唐文江说。

中国卡车行业竞争激烈，有的企业不考虑市场大环境、同期销售情况，只根据自身任务向经销商大量压货，结果导致经销商资金链非常紧张。唐文江说，在卡车销售管理上，奥铃以实销为主，很少向经销商压货，而且“奥铃的目的不是把货卖给经销商，而是帮助经销商把车卖给客户。”

除了加大产品差异化、广告宣传以及经销商政策支持的投入，奥铃也大力提高经销商整体销售能力、服务能力，经常为经销商提供企业管理、团队管理、销售培训等，增强经销商内功，这些做法帮助经销商打开了市场思路，提升了市场竞争能力和盈利能力。

精彩飞扬  行业老兵实现人生价值

唐文江从2006年就加入远通集团，是一名汽车行业的老兵，先后经销过一汽、重汽、江淮、长安等十几个不同的汽车品牌，也在其他品牌做过几任经销商总经理，业绩都很不错。唐文江说，只有做奥铃经销商，被奖励过百万级奔驰，这是企业对于经销商的高度认可。

经过多年奋斗，在奥铃经销商体系中，唐文江现在也是小有名气，经常受邀外出授课，与同行业切磋交流，认识了很多可贵的朋友，工作与生活精彩交织。有一份自己热爱的事业，有一帮志同道合的朋友，唐文江说，我在这里实现了我的人生价值。